Comment convaincre un client lorsqu'on est une entreprise du paysage ?

21 mai 2019

Qu'il s'agisse de vendre une prestation à un particulier ou une collectivité publique ou privée, l'entreprise paysagiste doit se montrer persuasive lors de la négociation commerciale... au risque de voir son client filer vers la concurrence ! Entre méthodes psychologiques et outils techniques, voici quelques conseils à exploiter pour savoir comment convaincre un client de conclure un contrat.

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Rétrospective : Les 7 critères essentiels des clients pour choisir une entreprise paysagiste

Renforcer ses techniques de vente

Si avoir la fibre commerciale n'est pas forcément inné, il existe néanmoins des techniques spécifiques de vente à connaître pour convaincre un potentiel client de s'engager dans une prestation. Ces techniques, universelles, s'appuient avant tout sur la psychologie et nécessitent de bien comprendre l'état d'esprit d'un prospect !

En premier lieu, il faut savoir se montrer rassurant : si votre prospect hésite, c'est probablement parce que le coût des travaux, le résultat ou leur ampleur le rend anxieux. En faisant preuve d'empathie et en prenant le temps nécessaire pour lui expliquer vos choix dans le détail, vous maximisez vos chances de le voir signer votre devis.

Dans le cas où votre prospect serait indécis entre plusieurs entreprises paysagistes, il ne faudra pas hésiter à récapituler les avantages à traiter avec vous. Mettez en avant vos qualifications, vos réalisations, et surtout la compréhension que vous avez de son besoin. N'essayez surtout pas de rabaisser la concurrence : misez davantage sur vos forces et vos valeurs pour établir une relation empreinte de positivité !

Une technique particulièrement efficace lors d'une négociation commerciale consiste à utiliser le pouvoir du choix. En proposant plusieurs solutions d'aménagement paysager et de coût à votre prospect, vous augmentez grandement vos chances de conclure un contrat. Dans la même dynamique, posez des questions ouvertes ! Ces questions qui ne peuvent être répondues par « oui » ou « non » permettent à votre client de s'exprimer plus amplement sur ses envies… Vous donnant ainsi l'occasion de rebondir plus facilement et de consolider votre compréhension mutuelle.

Utiliser les nouvelles technologies pour accroître sa force de vente

Lorsque vous êtes sur le point de signer un contrat, il vous reste là encore des cartes à jouer pour conquérir le client à l'aide des nouvelles technologies.

Les logiciels 3D d'architectes paysagistes sont des outils importants pour montrer à vos prospects ce à quoi pourrait ressembler leur futur aménagement paysager. Si Autocad est le plus connu de tous, il existe d'autres alternatives que vous pouvez découvrir dans cet article. Ce sont des leviers efficaces pour rassurer et avoir une feuille de route que tout le monde pourra comprendre facilement !

Technologie encore coûteuse, la réalité virtuelle appliquée au paysagisme épaule cependant votre force de vente en permettant à votre client de s'immerger dans son projet. Si vous travaillez sur des aménagements paysagers luxueux ou ambitieux, proposer une modélisation préalable peut faire pencher la balance en votre faveur ! Vous pouvez aussi l'utiliser comme extension de votre portfolio en mettant en avant vos anciens projets.

À lire également : les leviers digitaux à utiliser par les entreprises paysagistes pour trouver des clients

Conquérir un client… même en cas de refus !

Gardez en tête que si votre client vous a contacté, c'est que vous avez déjà su le convaincre de faire le premier pas. Cependant, il peut arriver que votre négociation n'aboutisse pas. En cas de refus définitif de signer votre devis, tout n'est pas perdu pour autant !

Il s'agit ici de bien faire attention à ne pas fermer la porte à une future collaboration : restez bon joueur et remerciez votre prospect pour l'intérêt porté à votre entreprise paysagiste. Il est tout à fait indiqué de demander pourquoi il n'a pas retenu vos services afin de montrer que son avis vous importe, et de pouvoir éventuellement vous améliorer si cela est nécessaire. Pour aller plus loin, vous pouvez lui proposer de s'inscrire à la newsletter de votre entreprise paysagiste, ou de visiter votre blog professionnel !

Une fois que l'affaire est conclue, il ne vous reste plus qu'à éviter les principaux écueils de la conception d'un espace vert… Et bien sûr à alimenter votre portfolio avec vos nouvelles créations, pour convaincre de nouveaux clients de vous contacter !


© Crédit photo : nikilitov / stock.adobe.com

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